La prospection téléphonique semble intimidante, mais c’est l’une des meilleures tactiques que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise immobilière.
Bien qu’il existe d’autres stratégies pour atteindre un groupe plus large dans un laps de temps plus court ou avec moins d’effort, aucun n’apporte l’interaction humaine d’un appel téléphonique. Grâce à ce type de prospection, vous pouvez tisser des liens personnels, et c’est un énorme bonus dans le jeu du marketing immobilier. Comment démarrer la prospection téléphonique immobilier exemple si vous êtes un agent immobilier débutant ?
Utiliser un CRM
Un CRM est un outil que vous pouvez utiliser pour organiser et assurer le suivi de vos prospects. Vous pouvez suivre les informations les concernant, y compris quand vous avez appelé et ce que vous avez discuté ou appris. Vous pouvez également définir des rappels pour savoir quand rappeler.
Investir dans un système CRM minimisera les notes encombrantes autour de votre bureau. Vous n’aurez pas non plus besoin de tout mémoriser. Tout est enregistré dans un système fiable auquel vous pouvez revenir encore et encore.
Identifier le bon prospect à appeler
Avant même de commencer à appeler, c’est une bonne idée de savoir qui vous appelez. Pour déterminer le bon destinataire pour votre prospection téléphonique, pensez à qui tirera le meilleur parti de ce que vous proposez.
Pour économiser votre temps et le leur, limitez-vous aux personnes les plus susceptibles d’avoir besoin de vos services : les acheteurs ou les propriétaires. À qui vous adressez-vous ?
Si votre client cible est un acheteur de logement, il est judicieux de cibler les locataires, par exemple. Ce sont des personnes très susceptibles d’acheter une maison.
Si votre client cible est un propriétaire, il est judicieux de cibler les annonces expirées ou à vendre par les propriétaires.
Il existe plusieurs façons de créer votre liste de clients cibles, mais le moyen le plus simple est peut-être de payer pour un service d’abonnement qui vous donne un accès immédiat aux clients potentiels que vous souhaitez atteindre.
Combien d’appels devriez-vous faire chaque jour ?
Vous devez bloquer au moins deux heures par jour pour les appels à froid. Ceci est crucial lorsque vous débutez avec votre entreprise immobilière.
Deux heures peuvent sembler exagérées, mais cela vous permet de couvrir beaucoup de territoire. En tant que nouvel agent, vous devez obtenir autant d’avantages que possible, et le démarchage téléphonique vous permet de le faire.
Assurez-vous de programmer une heure sur votre calendrier pour passer les appels. Vous ne voulez pas que cela devienne une activité de type «Quand j’ai le temps». Vous devez prendre le temps ou vous trouverez toujours autre chose à faire. Le démarchage téléphonique est l’un des meilleurs investissements que vous puissiez faire au tout début de votre activité immobilière.
Quel est le meilleur moment de la journée pour passer un appel ?
Différents agents répondront différemment à cette question. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse ici, bien que des études montrent que le meilleur moment pour un appel se situe entre 16 heures et 17 heures. C’est beaucoup plus décontracté pendant ces heures et les prospects sont plus susceptibles d’écouter votre argumentaire. Le deuxième meilleur moment est l’heure qui précède le déjeuner, entre 11h et 12h.
Quant au jour de la semaine à appeler, pensez au milieu de la semaine. C’est-à-dire le mercredi et le jeudi.
Éviter de trop lire votre script
Personne ne veut avoir affaire à un robot à l’autre bout de la ligne.
Malheureusement, si vous utilisez l’un des scripts d’appel que vous avez trouvé sur internet, vous allez commencer à parler comme un perroquet. Il est pratiquement impossible de lire un script sans avoir l’air de lire, surtout quand il contraste avec votre ton de conversation normal pour le reste de la conversation.
Au lieu d’utiliser un script, utilisez un plan. Un aperçu vous permettra d’avoir plus de flexibilité dans la façon dont vous interagissez avec le prospect. Votre plan peut être aussi détaillé que vous le souhaitez.
Comment décrire une prospection téléphonique idéale dans le domaine de l’immobilier ?
Votre appel n’est pas une publicité, mais une conversation. Cela place la barre de communication plus haut. Il s’agit d’interagir avec votre prospect et de trouver des opportunités dans ce qu’il vous dit.
Si vous ne le faites pas, votre interlocuteur ne vous écoutera pas et n’aura plus qu’à raccrocher.
Voici quelques conseils pour préparer votre prospection téléphonique immobilier :
Présentez-vous. Identifiez qui vous êtes et le nom de votre entreprise au début de l’appel. Assurez-vous de faire une pause après pour que le responsable puisse évaluer ce que vous dites. Gardez à l’esprit qu’ils n’attendaient pas votre appel, il faudra donc changer leur perception.
Allez droit au but le plus rapidement possible. Votre introduction doit contenir toutes les informations pertinentes que le client potentiel a besoin de connaître pour se faire une idée de vos services.
Le but de votre appel téléphonique est de fournir un service précieux à la personne à l’autre bout. Il ne s’agit pas d’augmenter vos ventes. Il s’agit d’être une ressource et d’aider vraiment les gens.
N’essayez pas de conclure une affaire. Tout le monde n’est pas votre client idéal. Ces appels vous aident à cibler les personnes qui ont vraiment besoin de votre aide. Même s’ils le font, votre objectif devrait simplement être de fixer un rendez-vous. La plupart des gens n’accepteront pas de travailler avec un étranger comme agent immobilier après quelques minutes au téléphone.
Rester naturel
Une conversation commerciale productive se produit lorsque votre client potentiel vous fait part de ses besoins et de ce qu’il recherche d’un agent. Cela vous permet de connecter vos services à leurs besoins. Et la bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin d’un script pour cela.
Il est tout à fait naturel de se sentir intimidé en appelant un client potentiel à l’improviste. Après tout, que se passe-t-il s’ils réagissent négativement ? Et s’ils vous rejettent carrément ?
La vérité est que vous obtiendrez des non, mais ce qui en vaut la peine, c’est la liste de clients potentiels que vous finirez par obtenir. Ce sont des personnes que vous n’auriez jamais pu atteindre autrement.